sucursal

No es nada habitual que, en un diario de información general, una noticia relativa a un producto financiero se convierta en la más leída del día. Y menos todavía cuando no se trata de una estafa ni de una actuación ilegal… Casi casi todo lo contrario. elmundo.es ha tenido este miércoles 27 de diciembre como la más leída una historia relativamente habitual, por desgracia, dentro del mundo financiero, que ha ascendido a las alturas en las listas de lecturas por una cifra llamativa: un cliente atrapado en preferentes hasta el año 3000… Que en realidad es lo de menos.

Es la historia, cuenta el artículo, de Vicente, un castellonense que fue a su entidad financiera a retirar el dinero de un producto donde no existe “la retirada”, como sí sucede en los depósitos o en las cuentas. Un producto que se parece más a las acciones que a estos otros en ese sentido: para obtener el dinero, necesitas vendérselo a alguien (y acordar un precio); un producto que, con su cultura financiera (o lo que se deja ver de ella en el artículo), nunca debería haber contratado: las preferentes de la CAM (que ya hemos tratado y también por malas noticias anteriormente).

No debería haberlo hecho. Por varias razones. Sobre todo, por prudencia. Vicente metió 36.000 euros en estas preferentes, siguiendo esta actuación: “Un día me llamaron del banco en 2006 y me dijeron que me iban a poner el dinero en un nuevo sitio y les di mi autorización por teléfono. Al cabo de unos días fui y firmé”. ¿Cómo es posible que nos llamen del banco, nos digan que nos van a poner esos 36.000 euros que tanto nos han costado ahorrar en “un sitio nuevo” y demos la autorización por teléfono, sin pedir más información?

Esto sólo se explica por cuatro posibles motivaciones: a) porque nos ciega el interés que nos ofrecen, que en estos productos era muy alto (precisamente por el elevado riesgo que tenían), y no queremos hacer más preguntas, mientras sigamos ingresando en la cuenta b) por un exceso de confianza en la persona de la sucursal (el famoso “es que el director es amigo mío y me ha dicho que…”); c) por no querer reconocer la escasa cultura financiera, por no querer hacer más preguntas para no evidenciar que no sabemos de qué nos están hablando; d) por cualquier combinación de las anteriores.

Quizá, si hubiera preguntado, quizá, a Vicente le habrían dicho que las preferentes son productos “a perpetuidad”. Es decir, hasta que al banco le de la gana amortizarlas. En el caso de este ahorrador, en este producto le ponían hasta el año 3000, que no deja de ser otra forma de decir “a perpetuidad”, pero que precisamente es el detalle llamativo que, en un titular, llevó esta noticia a ser la más leída del día en elmundo.es

O quizá le hubieran dicho “la otra” posibilidad de recuperar su dinero… O lo que quedara de él. Si quería venderlas, necesitaba que la CAM le encontrase un comprador. Normalmente, otro cliente… Pero habría que fijar un precio. Y claro, el precio puede depender por ejemplo de la salud de la entidad financiera, de si obtendrá beneficios o no… Vamos, que venderlas al precio que le puedan pagar puede suponer una buena pérdida. Y eso es precisamente lo que al final no quiere Vicente. Perder dinero…

Digo “quizá” en los párrafos anteriores porque también cabe la posibilidad de que la entidad financiera no le informara de viva voz de estos “detallitos” ni preguntando. ¿Para qué? El cliente, en teoría, está más que informado. No obstante, antes de invertir, es obligatorio que firme un papelito en el que asegura conocer los riesgos a los que se enfrenta, un documento que obliga la normativa europea Mifid en el que el inversor se declara apto para ese producto, digamos. El problema es que estos papeles los firmamos como quien ve llover.

El error en este sentido está en que esta normativa europea, cargada de buenas intenciones, se ha convertido en la mejor “trampa” legal de las entidades financieras. Como el cliente ya firma un papel en el que asegura conocer los riesgos (y lo va a firmar en el 90% de los casos -siendo muy generosos- sin leerlo), le podemos colocar lo que haga falta. Una vez más, el problema no es de ausencia de regulación… Sino del defecto de la regulación vigente o, vaya usted a saber, si de la propia regulación en sí.

Casos como el de Vicente, los hay a millares. Personas que han invertido en preferentes, atraídos por sus altas rentabilidades en los anuncios, sin conocer los riesgos del producto asociados a esa rentabilidad, fiándose en exceso del personal de la sucursal… Que a su vez no tiene más remedio que hacer lo posible para colocar el producto de campaña que le exigen desde arriba.

Por cierto, que clama al cielo que esto suceda con las preferentes que hace sólo un par de años eran el producto de moda, que todas las entidades colocaban por sus interesantísimas ventajas, vendían decían, y en el que que ahora, sin el más mínimo reparo, animan al cliente a cancelar para pasarse a bonos, pagarés o acciones del propio banco.

La razón es que las preferentes ya no cuentan como capital básico para el banco, como sucedía antes. Así que ahora, nos dicen, mejor pasar a acciones o a convertibles… Que son mucho más líquidas que las preferentes… Sí, exactamente igual que cuando ustedes colocaron estos productos a borbotones entre quienes nunca debieron haberlos contratado.

De nuevo, los intereses del clientes están al final del todo… Como para no leerse lo que firmamos y fiarnos de que se ponga el dinero en “un sitio nuevo”, Vicente.

“Asesoramiento en sucursal ¿Mito o realidad?” Este es la pregunta que Pau Monserrat se hacía en post que colgó el lunes en su blog de Futur Finances y también en Unience. En este último, en concreto, la pregunta ha generado un interesante debate con puntos de vista muy distintos entre los participantes, que os animo a consultar y también a participar.

Como contaba Pau, lo complicado en estos casos es que los intereses rara vez suelen estar alineados. La mayoría de entidades funcionan a golpe de producto de campaña y se ciñen a esos objetivos. Es decir, si desde arriba llega una orden de vender 2.000 millones de euros en preferentes o de colocar sin miramientos acciones de la cartera de participadas, pues se hace, aunque probablemente al cliente le vendría mejor otro producto muy distinto.

El director de sucursal o el empleado de la oficina, en estos casos, son comerciales de la entidad, en lugar de asesores financieros del inversor. Además, en estos casos, el asesoramiento muchas veces acaba donde termina la colocación del producto y no hay un asesoramiento continuo. Esto, por ejemplo, le supuso recientemente a Altae, el banco privado de Caja Madrid, una sentencia por la que tendrá que indemnizar a sus clientes.

El debate gira ahora mismo alrededor de tres puntos, que son los destacados por Pau:

• Los objetivos que tiene cada sucursal. ¿Es éste el mayor obstáculo para un mejor asesoramiento?
• La falta de tiempo y especialización. Es decir, que no se puede conocer todo.
• Tendencia a comercializar los propios productos de la entidad.

Mi opinión concreta la he dejado en el artículo del que os hablo, pero os la resumo aquí también. Efectivamente, los objetivos me parecen el mayor problema para un mejor asesoramiento. Cuando parte de su salario va ligado a lo que vendes y no a la satisfacción de las necesidades del ciente, lamentablemente el ser humano tiende a elegir vender más.

¿Solución? Como publicar cuáles son los criterios del salario variable podría parecer demasiado, lo ideal sería que la mayor parte del variable fuese ligado al cumplimiento de los objetivos financieros del cliente. Claro, que esto sólo se podría medir a largo plazo.

Sobre la falta de tiempo y especialización, siendo cierto, hay que tener en cuenta y valorar a aquellos asesores financieros que cada año dedican tiempo a seguir formándose. Por ejemplo, EFPA, la asociación de asesores y planificadores financieros, emite una certificación si el asesor aprueba un examen y sólo la puede renovar cada año si cumple con un número mínimo de horas de formación. Os recuerdo que Unience es la red social oficial de EFPA Congress y que también estamos colaborando en su blog.

Sobre la tendencia a comercializar productos propios, tengo la misma sensación que con el primer punto. Si los objetivos variables en las sucursales fuesen más ligados a la evolución de las cuentas del cliente que a las de la entidad, por lo menos estaríamos en una posición mucho más sana para dar cabida a un mejor asesoramiento, con una oferta de productos global.

Como he dicho en el post, estoy convencido de que en las sucursales hay grandes posibilidades de mejorar el asesoramiento financiero. Pero para ello problablemente será necesario que dé un paso adelante el asesor y sea más contundente en la aplicación de su deontología profesional. Es lo mismo que sucede en los periódicos. Los periodistas siempre vamos a tener tentaciones y presiones de dejarnos llevar por determinados intereses publicitarios, pero los buenos periodistas se preocupan de servir los intereses del lector, no los de los anunciantes.

En una de estas interminables sobremesas navideñas, un familiar me lanzó la pregunta con la que he titulado este post: “¿Y cómo van los fondos ahora?”. Claro, dar una respuesta general era fácil: mal, muy mal. La mayoría se desplomaron en 2008 e incluso muchos conservadores han tenido pérdidas desmesuradas. Pero él siguió preguntando y se produjo una conversación que intento replicar ahora:

- Familiar: “Es que yo tengo uno, ¿entonces saco el dinero?”
- Yo: ¿Pero cuál tienes?
- Familiar: “Pues del Banco X”
- Yo: “Ya, pero el Banco X igual tiene mil fondos, ¿cómo se llama?
- Familiar: “No lo sé, pero me dijeron que era bastante seguro”
- Yo: “¿Pero es un garantizado, un monetario, uno de renta fija?”
- Familiar: “No lo sé… Pero invertí unos 1.800 euros”

Mi objetivo aquí no es ridiculizar a mi familiar, ni mucho menos. Se trata de una persona de alta formación técnica, con un buen trabajo y “creo” que un interesante salario. Es más, cuando compra algo es de los que les gusta informarse bien. Por ejemplo, ante una botella de vino, se informa antes, compara, pregunta a conocidos y suele conocer muy bien las características del producto. “¿Y por qué no haces lo mismo cuando inviertes?, le pregunté yo. “Porque esto de la economía es muy difícil…”

Al perfil de mi familiar, aprender lo básico de la inversión les costaría menos que saberse todos los componentes del ordenador portátil que se van a comprar. Sin embargo, lo ven como algo inaccesible, y quedan totalmente expuestos a lo que el empleado de una sucursal que tiene que cumplir determinado objetivo de ventas le quiera ofrecer.

¿Por qué cuando se trata de inversión tantos ciudadanos no buscan una segunda opinión? ¿Por qué no le preguntan a sus conocidos y familiares si ha invertido en estos productos y si están contentos? ¿Por qué sí lo hacen con otros artículos de consumo y no con el dinero que necesitarán para comprarse un coche o directamente para su jubilación?

Aunque para algunos inversores esta etapa ya está superada y sí se informan más a través de Internet, creo que este porcentaje aún sigue siendo demasiado bajo, en comparación con lo que ocurre con temas de consumo. Todavía queda mucho por andar. Y en Unience contribuiremos a recorrerlo poniendo a disposición de los inversores todas las herramientas para que puedan contar con más opiniones e información al invertir.