sucursal

“Asesoramiento en sucursal ¿Mito o realidad?” Este es la pregunta que Pau Monserrat se hacía en post que colgó el lunes en su blog de Futur Finances y también en Unience. En este último, en concreto, la pregunta ha generado un interesante debate con puntos de vista muy distintos entre los participantes, que os animo a consultar y también a participar.

Como contaba Pau, lo complicado en estos casos es que los intereses rara vez suelen estar alineados. La mayoría de entidades funcionan a golpe de producto de campaña y se ciñen a esos objetivos. Es decir, si desde arriba llega una orden de vender 2.000 millones de euros en preferentes o de colocar sin miramientos acciones de la cartera de participadas, pues se hace, aunque probablemente al cliente le vendría mejor otro producto muy distinto.

El director de sucursal o el empleado de la oficina, en estos casos, son comerciales de la entidad, en lugar de asesores financieros del inversor. Además, en estos casos, el asesoramiento muchas veces acaba donde termina la colocación del producto y no hay un asesoramiento continuo. Esto, por ejemplo, le supuso recientemente a Altae, el banco privado de Caja Madrid, una sentencia por la que tendrá que indemnizar a sus clientes.

El debate gira ahora mismo alrededor de tres puntos, que son los destacados por Pau:

• Los objetivos que tiene cada sucursal. ¿Es éste el mayor obstáculo para un mejor asesoramiento?
• La falta de tiempo y especialización. Es decir, que no se puede conocer todo.
• Tendencia a comercializar los propios productos de la entidad.

Mi opinión concreta la he dejado en el artículo del que os hablo, pero os la resumo aquí también. Efectivamente, los objetivos me parecen el mayor problema para un mejor asesoramiento. Cuando parte de su salario va ligado a lo que vendes y no a la satisfacción de las necesidades del ciente, lamentablemente el ser humano tiende a elegir vender más.

¿Solución? Como publicar cuáles son los criterios del salario variable podría parecer demasiado, lo ideal sería que la mayor parte del variable fuese ligado al cumplimiento de los objetivos financieros del cliente. Claro, que esto sólo se podría medir a largo plazo.

Sobre la falta de tiempo y especialización, siendo cierto, hay que tener en cuenta y valorar a aquellos asesores financieros que cada año dedican tiempo a seguir formándose. Por ejemplo, EFPA, la asociación de asesores y planificadores financieros, emite una certificación si el asesor aprueba un examen y sólo la puede renovar cada año si cumple con un número mínimo de horas de formación. Os recuerdo que Unience es la red social oficial de EFPA Congress y que también estamos colaborando en su blog.

Sobre la tendencia a comercializar productos propios, tengo la misma sensación que con el primer punto. Si los objetivos variables en las sucursales fuesen más ligados a la evolución de las cuentas del cliente que a las de la entidad, por lo menos estaríamos en una posición mucho más sana para dar cabida a un mejor asesoramiento, con una oferta de productos global.

Como he dicho en el post, estoy convencido de que en las sucursales hay grandes posibilidades de mejorar el asesoramiento financiero. Pero para ello problablemente será necesario que dé un paso adelante el asesor y sea más contundente en la aplicación de su deontología profesional. Es lo mismo que sucede en los periódicos. Los periodistas siempre vamos a tener tentaciones y presiones de dejarnos llevar por determinados intereses publicitarios, pero los buenos periodistas se preocupan de servir los intereses del lector, no los de los anunciantes.

En una de estas interminables sobremesas navideñas, un familiar me lanzó la pregunta con la que he titulado este post: “¿Y cómo van los fondos ahora?”. Claro, dar una respuesta general era fácil: mal, muy mal. La mayoría se desplomaron en 2008 e incluso muchos conservadores han tenido pérdidas desmesuradas. Pero él siguió preguntando y se produjo una conversación que intento replicar ahora:

- Familiar: “Es que yo tengo uno, ¿entonces saco el dinero?”
- Yo: ¿Pero cuál tienes?
- Familiar: “Pues del Banco X”
- Yo: “Ya, pero el Banco X igual tiene mil fondos, ¿cómo se llama?
- Familiar: “No lo sé, pero me dijeron que era bastante seguro”
- Yo: “¿Pero es un garantizado, un monetario, uno de renta fija?”
- Familiar: “No lo sé… Pero invertí unos 1.800 euros”

Mi objetivo aquí no es ridiculizar a mi familiar, ni mucho menos. Se trata de una persona de alta formación técnica, con un buen trabajo y “creo” que un interesante salario. Es más, cuando compra algo es de los que les gusta informarse bien. Por ejemplo, ante una botella de vino, se informa antes, compara, pregunta a conocidos y suele conocer muy bien las características del producto. “¿Y por qué no haces lo mismo cuando inviertes?, le pregunté yo. “Porque esto de la economía es muy difícil…”

Al perfil de mi familiar, aprender lo básico de la inversión les costaría menos que saberse todos los componentes del ordenador portátil que se van a comprar. Sin embargo, lo ven como algo inaccesible, y quedan totalmente expuestos a lo que el empleado de una sucursal que tiene que cumplir determinado objetivo de ventas le quiera ofrecer.

¿Por qué cuando se trata de inversión tantos ciudadanos no buscan una segunda opinión? ¿Por qué no le preguntan a sus conocidos y familiares si ha invertido en estos productos y si están contentos? ¿Por qué sí lo hacen con otros artículos de consumo y no con el dinero que necesitarán para comprarse un coche o directamente para su jubilación?

Aunque para algunos inversores esta etapa ya está superada y sí se informan más a través de Internet, creo que este porcentaje aún sigue siendo demasiado bajo, en comparación con lo que ocurre con temas de consumo. Todavía queda mucho por andar. Y en Unience contribuiremos a recorrerlo poniendo a disposición de los inversores todas las herramientas para que puedan contar con más opiniones e información al invertir.