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Ayer mismo en EFPA se publicó una entrevista con un servidor, charlando sobre qué sentido tiene para un asesor financiero utilizar las redes sociales y si estamos en un buen momento para entrar en este terreno. Mientras escribía las respuestas de la entrevista, pensé que sería interesante lanzar un debate abierto también a través de este blog y que, quienes gustéis, participéis en la conversación.

Foto de Serge Melki http://www.flickr.com/photos/sergemelki/

Como decía en la entrevista, en mi opinión las posibilidades son enormes. En Unience , donde EFPA tiene un grupo al que te puedes unir con este enlace, ya conocemos casos de éxito de asesores que están utilizando estas nuevas herramientas de comunicación para acercarse más a los clientes o a los potenciales clientes. Y como también comentaba en las respuestas, la tendencia pisa fuerte en EEUU:  en una encuesta que se realizó en una asociación de asesores financieros de Denver, el 60% de ellos afirmó que había conseguido al menos 16 potenciales por año gracias a esta participación.

La mayoría de los asesores sólo han usado redes generalistas hasta ahora, como Linkedin, donde pueden gestionar su agenda de contactos, pedir a los clientes que les recomienden, participar en debates del sector en los grupos correspondientes… o en otras más populares como Twitter o Facebook donde se puede generar autoridad en torno a temas financieros compartiendo conocimientos.

Pero  en Unience creemos que su acción tiene más sentido todavía en redes sociales especializadas, en las que además los asesores cuentan con herramientas específicas que les permiten tener una mejor relación y optimimizar la comunicación. Por ejemplo, si el cliente utiliza nuestro servicio de agregación financiera de carteras reales de Unience, después puede compartir con el asesor esa información, poniéndole como persona de confianza en sus preferencias.

El asesor evita así tener que introducir a mano en un sistema o en un excel, cada operación que va realizando el cliente. Y el cliente evita así tener que llamar al asesor cada vez que mueve su cartera para que este tenga una visión fiel de sus carteras agregadas en todo momento.

Además, el asesor puede seguir de cerca los comentarios y artículos del cliente, y así conocer de primera mano sus sensaciones sobre los mercados, sus preocupaciones, sus inquietudes… Se genera una relación mucho más cercana y transparente.

En fin, que no me enrollo más y proceco a lanzar el debate por dos vías:

- Si eres un asesor, ¿cómo estás utilizando las redes para tu negocio? Si no lo haces, ¿piensas hacerlo?
- Si eres un inversor que cuenta (o le interesaría contar) con los servicios de un asesor financiero, ¿qué crees que podrían aportarte las redes sociales, en general, y las especializadas como Unience en particular, para mejorar esa relación con tu asesor?

Espero vuestras respuestas!!

Bestinver, la mayor gestora española de fondos independiente, acaba de crear en Unience, la red social de inversores, una comunidad privada para sus clientes. Se trata de una actividad pionera en el mundo de la inversión financiera en España, a través de la que la gestora va a prestar un interesante servicio a sus clientes.

A través de este grupo, al que se accede exclusivamente por la invitación que la gestora está enviando hoy a sus clientes, la entidad, por ejemplo, acercará a sus clientes información, documentos o novedades, o eventos específicos que puedan ser de su interés.

Por ejemplo, a través del blog del grupo privado, este lunes se podrá seguir en directo lo que el equipo de gestión encabezado por Francisco García Paramés cuente a sus clientes durante su IX Conferencia Anual de Inversores. El liveblogging (como llamamos a esta retransmisión comentada), a partir de las 18 horas, será completo a través del grupo privado de Bestinver en Unience y parcial a través del blog del grupo uNews, en abierto para todos los usuarios de Unience.

Así, los usuarios que no puedan estar este lunes en Madrid podrán seguirlo en directo a través de estos comentarios. Además, en el grupo privado de Bestinver, incluso podrán formular preguntas que serán remitidas a los gestores para que las respondan. Esta opción, de hecho, ya está abierta, para los clientes que quieran formular desde ya sus preguntas.

El grupo será visible sólo para los clientes de Bestinver que se han dado de alta a través de la invitación que Bestinver les está enviando. Lo que sí es visible por toda la comunidad es el usuario corporativo que Bestinver se ha creado en la red social.

En Unience nos alegra contaros este acuerdo, porque creemos además que se trata de un movimiento pionero dentro del sector financiero. Un paso adelante de una gestora, muy reconocida, que genera una comunidad para conversar con sus clientes buscando cada vez una mejor relación con ellos y, si estos lo desean, de sus propios clientes entre sí.

¿Se puede asesorar bien a un cliente sin saber lo que realmente quiere en su vida? El gurú de la planificación vital George Kinder, al que por cierto Jorge Zuloaga ha publicado hoy una interesante entrevista en Expansión, no lo cree, como ha dejado claro durante el workshop que ha impartido esta tarde en EFPA Congress 2009, congreso del que Unience es red social oficial. “No puedes hacer planificación financiera si no has hecho planificación vital. En la planificación vital le preguntamos a la gente qué le preocupa más, lo que de verdad le importa. Tienes que saberlo para poder ofrecerle después la solución financiera que mejor le sirva para ese objetivo vital”, ha dicho durante su presentación, que hemos contado en directo aquí.

Como explica en el video, para Kinder lo más importante es poner al cliente en el centro, entender bien todas sus circunstancias y complejidad, para después poder hacerle una propuesta financiera que le permita alcanzar sus metas vitales: “La planificación vital es una ciencia y un arte. Para el cliente es como tener una de las mejores conversaciones de toda su vida. Se crean unos enormes vínculos. A medida que se va desarrollando la conversación el asesor empieza a vislumbrar lo que más interesa al cliente. Y esto le enseña cómo va a construir la arquitectura financiera para que pueda construir su sueño”.

¿Pero cómo seguir este proceso? Kinder ha recurrido a la práctica y ha lanzado las tres preguntas que suele hacer a la mayoría de clientes. La primera es: “Imagina que tienes tu vida resuelta, con todas tus necesidades financieras cubiertas ¿Qué cambiarías en tu vida?” La segunda: “Imagina que vas al médico a una revisión rutinaria y te dice que has contraido una enfermedad muy rara y te quedan entre cinco y diez años de vida, y que la muerte te llegará sin preaviso. Eso sí, tendrás buena calidad de vida. ¿Qué cambiarías en tu vida?”

Y para terminar, la tercera pregunta que, como dice Kinder, es parecida a la segunda pero con un cambio importante. Le dices: “Tiene usted una enfermedad y sólo le quedan 24 horas de vida. La pregunta no es qué cambiaría en este tiempo. La pregunta es: piensen en su vida, en sus sueños, en lo que hubiesen querido hacer en sus vidas, qué es lo que más van a echar de menos, qué fueron, qué no hicieron… y piénsenlo con mucho cuidado”.

Asegura Kinder que estas tres preguntas demuestran lo que realmente interesa al cliente. La primera suele tener respuestas más banales; la segunda empieza a ponerse seria, y la tercera ya es muy profunda. “El tema que más suele aparecer es la familia; el segundo tema más común tiene que ver con el espíritu y el tercero, con la creatividad. En cuarto lugar aparece lo relacionado con comunidad y la quinta con el lugar. ¿Pero qué hacemos con esto, si no somos especialistas en estos problemas?.

La clave, en su opinión, es escuchar para después actuar: “Primero debemos escuchar al cliente, y después animarles, impulsarles, para que puedan desarrollar la vida que quieren. Tienen que llegar a Aloha, que en hawaiano, tiene un significado muy especial: es una bendición que pasa una persona a otra sea cuál sea su condición económica”. Y esto, asegura, tiene consecuencias muy positivas para el cliente: “A medida que hace más felices a sus clientes, el asesor gana reputación. Lo más rentable es pensar en el cliente.

Nota: Este post se ha publicado también en el blog de EFPA Congress