Asesoramiento financiero

Quieres saber de qué se está hablando en EFPA Congress? Pues nada como el siguiente gráfico que te mostramos. En él se recogen todas las palabras que hemos ido escribiendo en la crónica en directo en Unience, red social oficial del congreso, y muestra cuáles han sido las más repetidas. Es decir, lo que de verdad preocupa y ocupa a los asistentes al congreso. Las palabras que aparecen más grandes son las que más veces se han repetido. ¿Y qué conclusiones podemos sacar? Primero echemos un vistazo y debajo del gráfico os las cuento.

Ahí van las conclusiones

- Al margen de los pronombres, los artículos y las proposiciones la palabra más repetida durante estos días está siendo cliente. En mi opinión, esto refleja bastante bien lo que está ocurriendo en el congreso. Las entidades y los asesores saben que, después de la crisis, el foco debe estar puesto en estar más cerca del cliente.

- La otra gran palabra que sobresale es asesoramiento. Sin duda, lógico, por tratarse de un congreso que gira alrededor de esto mismo.

- Llama la atención también que la palabra productos se vea más grande que servicios. Sin embargo, en un sentido positivo: a lo largo de las ponencias ha habido mucho hincapié, a modo autocrítica, en que antes y dutante la crisis se ha ido demasiado a vender productos, en lugar de pensar en el servicio.

- También sobresalen algunos nombres propios, sin embargo de aquí no se pueden sacar conclusiones, ya que es el autor de la crónica en Unience, en este caso yo mismo, quien los cita cada vez que hablan.

Nota: este post se ha publicado también en EFPA Congress Blog.

¿Se puede asesorar bien a un cliente sin saber lo que realmente quiere en su vida? El gurú de la planificación vital George Kinder, al que por cierto Jorge Zuloaga ha publicado hoy una interesante entrevista en Expansión, no lo cree, como ha dejado claro durante el workshop que ha impartido esta tarde en EFPA Congress 2009, congreso del que Unience es red social oficial. “No puedes hacer planificación financiera si no has hecho planificación vital. En la planificación vital le preguntamos a la gente qué le preocupa más, lo que de verdad le importa. Tienes que saberlo para poder ofrecerle después la solución financiera que mejor le sirva para ese objetivo vital”, ha dicho durante su presentación, que hemos contado en directo aquí.

Como explica en el video, para Kinder lo más importante es poner al cliente en el centro, entender bien todas sus circunstancias y complejidad, para después poder hacerle una propuesta financiera que le permita alcanzar sus metas vitales: “La planificación vital es una ciencia y un arte. Para el cliente es como tener una de las mejores conversaciones de toda su vida. Se crean unos enormes vínculos. A medida que se va desarrollando la conversación el asesor empieza a vislumbrar lo que más interesa al cliente. Y esto le enseña cómo va a construir la arquitectura financiera para que pueda construir su sueño”.

¿Pero cómo seguir este proceso? Kinder ha recurrido a la práctica y ha lanzado las tres preguntas que suele hacer a la mayoría de clientes. La primera es: “Imagina que tienes tu vida resuelta, con todas tus necesidades financieras cubiertas ¿Qué cambiarías en tu vida?” La segunda: “Imagina que vas al médico a una revisión rutinaria y te dice que has contraido una enfermedad muy rara y te quedan entre cinco y diez años de vida, y que la muerte te llegará sin preaviso. Eso sí, tendrás buena calidad de vida. ¿Qué cambiarías en tu vida?”

Y para terminar, la tercera pregunta que, como dice Kinder, es parecida a la segunda pero con un cambio importante. Le dices: “Tiene usted una enfermedad y sólo le quedan 24 horas de vida. La pregunta no es qué cambiaría en este tiempo. La pregunta es: piensen en su vida, en sus sueños, en lo que hubiesen querido hacer en sus vidas, qué es lo que más van a echar de menos, qué fueron, qué no hicieron… y piénsenlo con mucho cuidado”.

Asegura Kinder que estas tres preguntas demuestran lo que realmente interesa al cliente. La primera suele tener respuestas más banales; la segunda empieza a ponerse seria, y la tercera ya es muy profunda. “El tema que más suele aparecer es la familia; el segundo tema más común tiene que ver con el espíritu y el tercero, con la creatividad. En cuarto lugar aparece lo relacionado con comunidad y la quinta con el lugar. ¿Pero qué hacemos con esto, si no somos especialistas en estos problemas?.

La clave, en su opinión, es escuchar para después actuar: “Primero debemos escuchar al cliente, y después animarles, impulsarles, para que puedan desarrollar la vida que quieren. Tienen que llegar a Aloha, que en hawaiano, tiene un significado muy especial: es una bendición que pasa una persona a otra sea cuál sea su condición económica”. Y esto, asegura, tiene consecuencias muy positivas para el cliente: “A medida que hace más felices a sus clientes, el asesor gana reputación. Lo más rentable es pensar en el cliente.

Nota: Este post se ha publicado también en el blog de EFPA Congress

Interesante la sentencia que se conoció ayer por la que Altae, el banco privado de Caja Madrid, tendrá que indemnizar a los clientes a los que había vendido bonos estructurados por Lehman Brothers. Y digo interesante no sólo por el precedente que sienta, sino por algunas de las frases, cargadas de sentido común, que deja la sentencia.

Banif se llevó los titulares y las fotos, pero hay otras muchas entidades con clientes molestos, entre ellas la ahora penalizada Altae

Según leo en Gurusblog, que a su vez cita a Invertia, en la sentencia “se considera que la entidad no cumplió “de forma diligente con la obligación de asesoramiento e información” que impone la (MIFID), y no suministró la “información concreta y necesaria” que requerían los clientes para decidir si vendían sus bonos de Lehman cuando plantearon esa opción, el 12 de septiembre de 2008, tres días antes de la quiebra de la entidad estadounidense, con lo que se les privó de esa posibilidad”.

A mi lo que más me gusta es que la jueza O’Connor, dice que “la protección no puede limitarse como pretende la demandada al momento de adquisición de los bonos sino que se prolonga a lo largo de toda la vida del contrato de asesoramiento financiero”. A priori parece una decisión absolutamente de cajón, pero resulta tan complicado escucharla que cuando llega conviene destacarla.

En el caso de los bonos estructurados por Lehman, en la mayoría de entidades que colocaron estos productos no había información suficiente y precisa ni en el momento de compra ni a lo largo de la vida del producto. La mayoría de inversores se enteraron de que estaban invirtiendo en la entidad estadounidense cuando el banco de inversión quebró.

La decisión de la jueza contra Altae abre una nueva puerta para todos los inversores y asociaciones que se quejan desde hace más de un año de haber invertido en un producto cuyos riesgos no le habían explicado bien. Ahora bien, hay que tener en cuenta un matiz de la sentencia contra Altae: la sentencia es por no darles la información suficiente para vender los bonos cuando estos querían, no tanto por el hecho de haberles colocado estos productos con poca información.

Hola, hoy tenemos el placer de anunciar este acuerdo que creemos que va a ser muy positivo tanto para EFPA España, Asociación de profesionales del asesoramiento y la planificación financiera, como para Unience, la comunidad de inversores reales. Os pego a continuación el texto de la nota de prensa con el anuncio (Si pincháis aquí podéis verla en Slideshare). También os animo a visitar el blog de EFPA Congress, donde se anuncia también que este congreso aprovechará al máximo las posibilidades que ofrece la web 2.0.

Unience, la comunidad de inversores reales, ha llegado a un acuerdo con €FPA España, la Asociación de profesionales del asesoramiento y la planificación financiera, para ser la red social oficial de EFPA Congress, el gran evento del asesoramiento financiero. Así, la cita se vivirá desde ya mismo en Internet y servirá a los asesores para preparar mejor este congreso, que se celebrará los días 19 y 20 de noviembre en el Hotel NH Eurobuilding de Madrid.

Gracias al acuerdo, los interesados en el congreso podrán entrar en contacto con otros asociados a través del grupo €FPA España creado en Unience, debatir los temas que se tratarán en las ponencias de EFPA Congress 2009, compartir inquietudes y ganar reputación dentro de esta red social especializada en finanzas.

Unience también servirá para acercar este congreso a los inversores particulares, ya que los más de 3.200 usuarios de la red social podrán consultar la actividad en torno a este grupo, unirse si les parece interesante y participar en las conversaciones que los miembros de EFPA España planteen.

Además, Unience gestionará el blog en el que los asociados de €FPA e inversores en general pueden seguir la actualidad y los temas que se tratarán en el congreso, junto con entrevistas de los ponentes. Y donde también se podrá encontrar información útil como el programa, la misión y objetivos además de una aplicación para realizar la inscripción al congreso a través del propio blog.

Unience también colaborará en la presencia de EFPA Congress a través de las otras redes sociales y herramientas 2.0. Por ejemplo, aportando contenido al Twitter de €FPA, donde se contarán las novedades y se enlazará a todos los artículos o contenidos interesantes que se vayan realizando sobre el congreso. Lo mismo sucederá con los grupos de EFPA en Facebook y en Linkedin.

€FPA Congress reunirá a un gran número de profesionales para profundizar sobre la profesionalización del asesoramiento financiero. Ponentes de reconocido prestigio abordarán durante dos días aspectos tan relevantes como la situación actual y las perspectivas del asesor financiero en España, cómo recuperar la confianza del cliente o la relación con las gestoras extranjeras y las plataformas de distribución.

Unience, la red social para invertir mejor y compartir información financiera, cuenta con más de 3.200 usuarios, de los que el 10 por ciento ha agregado sus carteras reales y el 1 por ciento comparte esa información con otros usuarios. La red social, que busca aplicar a las finanzas los conceptos de innovación colectiva y colaboración masiva, se lanzó el pasado 25 de junio.

Para más información

Vicente Varó, Community Manager de Unience

Sólo hace falta darse una vuelta por los foros y blogs de Internet para leer numerosos comentarios de clientes de Santander, ahora pillados en el Santander Banif Inmobiliario, quejándose de que su asesor del banco les aconsejó este producto vehementemente hace unos cuantos meses y todo lo contrario unos días atrás. Una situación que ha desembocado en un auténtico caos y la imposibilidad de retirar el dinero invertido.

Lo peor es que más situaciones como éstas son lógicas e inevitables, porque hasta ahora la distribución de productos sigue un esquema de cadena industrial en muchas entidades financieras: llega una circular desde arriba que da las directrices a los empleados para vender determinados productos de manera genérica. Esto ha funcionado hasta ahora, pero el mundo está cambiando. Y quien no lo vea sufrirá. Por eso, a muchas entidades financieras les asusta, les aterra la red, y no saben que hacer más allá de su página web.

En otros sectores ya ha empezado a ocurrir. Hasta ahora, para que un producto tuviese éxito comercial bastaba con tener dinero para hacer una gran campaña de publicidad en medios de comunicación tradicionales, sobre todo televisión. ¿Le importaba a alguien las distintas características de los consumidores? No. Era un mensaje unidireccional de la empresa: me da igual como seas, este producto te sirve tanto a ti como a tu vecino.

Esta forma de vender está en el extremo opuesto a lo que debería ser la comercialización de productos financieros. Quizá todos podamos lavarnos los dientes con una pasta de dientes estándar o limpiar nuestra ropa con un detergente estándar, pero no todos tenemos unas necesidades financieras estandarizadas. Por eso, no vale para todos los clientes un fondo estándar ni un depósito estándar ni una acción, disfrazada comercialmente de bono convertible, estándar. No.

¿Se imagina que va un día a la farmacia y sin preguntarle qué le pasa el boticario le da un antiinflamatorio? No. Usted primero le dice lo que necesita, él le escucha y le propone un fármaco. Y quizá aconseje una marca u otra según le haya convencido una compañía farmacéutica o la otra (no lo sé), pero al menos le da algo que usted necesita para curarse. Sin embargo, todos muchos hemos entrado en una sucursal y nos han ofrecido un producto financiero sin preguntarnos qué nos duele, y sin decirlo nosotros.

La buena noticia es que Internet está cambiando esta tendencia. Con las nuevas herramientas, los inversores buscan la información que les interesa; se encuentran con otros en su misma situación; comparten inquietudes y crean comunidades donde analizan y evalúan productos. Y estamos sólo en el principio: poco a poco dentro de las mismas surgirán nuevas herramientas y pequeños grandes líderes que altruistamente o emprendiendo negocios fomentarán el aumento de la cultura financiera real.

Las entidades tendrán que esforzarse en conocer bien a sus clientes y ofrecerles productos que se adecuen a sus necesidades financieras. Y si no la hacen, correrán el enorme riesgo reputacional de que, en cuanto se tuerza un poco la situación, los clientes se irriten porque se les ha colocado algo que no se ajustaba a sus necesidades o que ni siquiera les explicaron bien.

Como ya está pasando, estos ahorradores se encuentran en la red con otros en su misma situación, comparten penas, se asocian y sus quejas generen un riesgo reputacional gigantesco para la entidad. A ésta no le quedará otra que reaccionar, si es capaz de entender que el mundo está cambiando y ya no tiene un poder comercial casi ilímitado. Y tendrán que competir con los asesores independientes, sea cual sea su tamaño, que sí entiendan esta realidad y lideren este proceso de cambio, escuchando bien a los inversores. ¿No os parece?

Todos los años Inverco, la asociación de los fondos de inversión y los planes de pensiones, organiza una comida a principios de febrero con periodistas para hacer balance del año pasado y previsiones del presente. Este año ha sido el primero que entre los presentes había un blogger, el que escribe, aunque no sé si por convencimiento o porque todavía seguía en la base de datos de prensa de Inverco.

En fin, al grano. El centro de la conversación giró en torno a los planes de pensiones, ya que de los fondos había poco que hablar: el año ha sido tan negativo en salidas de dinero, el peor de la historia, que ya estaba todo dicho. Y centrándonos en pensiones, en Inverco se mostraron contentos por el hecho de que en 2008 aumentaron las aportaciones netas a planes de pensiones. Es decir, entró más dinero del que retiraron quienes se van jubilando.

Eso sí, el flujo positivo cada vez es menor, pero el discurso oficial de la asociación es de satisfacción, de que bien han ido las cosas ante el mal momento que atraviesa todo. Y me sorprende porque todos sabemos que si esto sigue ocurriendo es porque muchos españoles tienen la costumbre de hacerlo para desgravar impuestos y no por la calidad de los productos.

Hay un tema inquietante en los datos cada año. Los ciudadanos retiran su dinero de los planes de pensiones en cuanto se jubilan. Y cada vez más. ¿Los motivos? Aquí está la discusión. Para mí, está claro: por las flojas rentabilidades. A diez años, con datos a cierre de diciembre, los planes de pensiones sólo ganaban un 0,6% de media anual. A cinco años, un 1,14%. A tres años pierden un 0,82% y a un año, la caída supera el 6%. Sólo a 15 años se acerca al 4% y a 18, al 6%.

En fin, yo en el turno de preguntas me centré en esto que os cuento. Para mi éste es realmente el motivo. Pero desde la asociación consideran que no, que se debe a un tema cultural entre los ahorradores, y a los pocos ingresos que se han hecho antes de la jubilación. Y ahora confían en que haya mejoras en la liquidez de los planes y, de paso, una mejor fiscalidad, para fomentar este producto. Me gustaría saber qué opináis.

Y, sobre todo, que entre todos respondamos esta pregunta: ¿Alguien estructura sus inversiones en planes de pensiones como resultado de una planificación financiera con vista a la jubilación o sólo se hace pensando en tener que pagarle un poco menos a Hacienda en la declaración del año siguiente?

Introduzcamos los siguientes ingredientes en una coctelera:
- Estallido de una crisis tras una época de excesos financieros
- Ex directivo de una de las mayores bolsas de EEUU monta su propio negocio financiero
- Fraude masivo a clientes financieros

¿Resultado? Ahora nos saldría el escándalo de Bernard Madoff, conocido a finales de la semana pasada, pero no es la primera vez que ocurre en Wall Street. Hace 70 años Richard Whitney, que había sido presidente hasta 1935 de NYSE, la principal bolsa de Wall Street, fue detenido y metido en prisión tras descubrirse un fraude multimillonario a sus clientes.

No es de extrañar que antes de dejar la presidencia del NYSE protestara contra la regulación que se estaba aprobando entonces en el Congreso, como se ve en este curioso video (en inglés):

Tremendo, ¿verdad? Los más pesimistas ya tienen una similitud más entre el crack del 29 y la crisis actual para llevarse a la boca. Y esta vez con toda razón.

Hace unas semanas hice una comparación entre la situación del Real Madrid y la mala gestión de carteras. Lo ocurrido hoy, con la destitución de Schuster y el fichaje de Juande Ramos, confirman algunos errores que pueden ser también aplicables como aproximación al mundo de la inversión. Vamos con ellos:

- No respetar el horizonte de inversión
Echar a Schuster hoy denota una falta de horizonte de inversión acuciante. Hace tres semanas el presidente del club blanco dijo que “echar a Schuster ahora sería un error” y creo que recientemente ha dicho algo similar. A mi me recuerda a cuando un inversor cambia de repente su horizonte de inversión. Por ejemplo, compra ahora unas acciones pensando en obtener una buena rentabilidad a largo plazo, pero de pronto caen un 20% adicional y las venden, y viceversa.

- No estar alineado con el gestor/asesor
Desde el pasado verano llevaba Schuster dejando claro que no estaba en sintonía con decisiones del Real Madrid. Pidió un delantero y un extremo, y sus dirigentes sólo se fijaron en Cristiano Ronaldo. Para el Madrid se supone que es importante la cantera, pero apenas daba oportunidades a jugadores. Cuando se dan encontronazos tan fuertes, lo mejor es tomar decisiones cuanto antes y no dejarlo todo en manos del tiempo. En la bolsa, ese tiempo es la tendencia; en el fútbol, los resultados.

- Cambiar de gestor, pero no de cartera
Es muy difícil que un gestor pueda hacer maravilla con los valores que para otro sólo han traído desgracias, como es harto complicado que Juande Ramos pueda hacer rentable a la plantilla que tiene entre manos. Al final, son los mismos jugadores. Y, además, los que había elegido en buena medida el gestor anterior y que no se corresponden quizá con su visión. Por ejemplo, el último fichaje, Huntelar, parecía ser de los que había pedido Schuster.

- Ocultar errores propios
Y, por último, creo que hay mucho de lo que ocurre a veces en el mundo de la inversión, cuando un inversor cambia a su asesor financiero por los malos resultados de su cartera, cuando en realidad éste le había delimitado muchísimo las posibles inversiones. Se trata de encontrar un culpable, un chivo expiatorio, alguien que pague la falta de un planteamiento serio y un horizonte delimitado. Y además se sale pagando una alta “comisión de reembolso”, que en el caso de Schuster decían que podía elevarse hasta a 3 millones de euros.

Bueno, ahí queda eso, leedlo con cariño. Ya sabéis que soy tan culé que, viviendo en Madrid, resido en la Avenida Ciudad de Barcelona, pero creo que se trata de unas comparaciones que hacen más fácil comprender algunas inconsitencias en la toma de decisiones de inversión.

Jim Cramer es un señor al que su cadena de televisión CNBC ha convertido en una especie de gurú espectáculo y que se lo ha creído. Tiene un programa deleznable llamado Mad money, en el que se dedica a gritar, a veces incluso a insultar a los miembros de la Reserva Federal, como hizo en este video (a partír del minuto 2) después de la quiebra de dos hedge funds de Bear Stearns en agosto de 2007 (meses antes había dicho que sacar el dinero de Bear Stearns era una tontería):

También se dedica a lanzar mensajes radicales sobre qué comprar o vender, universales para todos sus seguidores. Sus aptitudes de showman no las pongo en duda, pero lo malo es que parece que hay gente que le sigue. Tan malo, que la Fox Business, la competencia de CNBC, lo está aprovechando para hacer publicidad.

Leía el otro día en Gurusblog que en el mercado se comentaba que el pánico en la apertura del martes pudo deberse a que Cramer había recomendado “vender ahora” todas las acciones cuyo dinero que fueran a necesitar los inversores durante los próximos cinco años. “¿Después de lo que han caído”, le pregunta la presentadora. “Me da igual de donde vengan las acciones, me importa hacia donde van”, dice sin pudor.

Cramer debe pensar que tiene la bola de cristal para saber hacia donde van las cosas… Otro adivino más a la lista. Y aunque esta vez parece estar acertando, ya que quien le hiciera caso se ha ahorrado un desplome de casi el 20%, hasta un reloj averiado da bien dos veces la hora al día. En el mercado, esa falsedad es aún más notable: sólo puedes fallar o acertar. Así que muchas veces aciertas.

El problema es de fondo. La cultura financiera está bajo mínimos cuando ves que la gente sigue los consejos-gritos de locos como Cramer. Cuando la planificación financiera se hace a través de un programa de televisión con música heavy de fondo, cuando se considera la bolsa como un mercado de apuestas. Y el inversor recurre al que más grita porque se siente sólo, porque está perdido en sus inversiones, en las que ahora se ve arruinado, cuando hasta hace un año se consideraba infalibre.

Acabo de leer un interesante post en Fresh Family Office, que os aconsejo vivamente leer, pero os resumo un poco. El autor responde al comentario de un gestor que dice sentirse “acojonado y aterrorizado” con los mercados y que afirma que eso de asesorar a los clientes según su horizonte temporal y perfil de riesgo viene a ser una milonga. Dice: “Ojo, yo también lo he utilizado porque también he estado vendiendo motos en banca privada”, argumenta. La respuesta que le dan desde Fresh Family Office me parece ejemplar, casi me ha faltado aplaudir delante de la pantalla.

Pero volviendo al comentario del asustado gestor, uno no puede más que sentir preocupación. ¿Son perfiles como éste los que rellenan (utilizo esta palabra a propósito) las áreas de asesoramiento de inversiones en las entidades financieras? ¿Se está vendido ‘motos’ a los clientes sin tener en cuenta sus necesidades? Me temo que así sucede en muchos casos. Si no, ¿cómo se han vendido motos-bonos de Lehman a clientes conservadores sin explicarles que estaban invirtiendo en plena crisis subprime en un banco americano?

Si los asesores financieros no creen en lo que deben hacer, que se busquen otro trabajo. ¿Os imagináis a un médico que, cuando a su paciente le sube la fiebre, le dice que se olvide de medicarse y cuidarse, ya que su enfermedad demuestra que la medicina no sirve para nada y que la única solución debe estar en algún unguento milagroso universal que un curandero dice conocer?

Está claro que no todos los asesores financieros son iguales. Y los hay que sí creen en su trabajo. Que asesoran con profesionalidad, y calman y apaciguan a los clientes en las épocas de estrés en los mercados, momentos en los que los clientes se olvidan (comprensiblemente) de sus horizontes de inversión. ¿Cómo separar los buenos de los malos?

El boca a boca de esos clientes satisfechos suele ayudar. Cuando tu amigo te dice que a pesar de las caídas del mercado está muy tranquilo con su asesor es que éste está haciendo un gran trabajo. Hasta ahora ese boca a boca sólo podía darse con los compañeros de trabajo, con los amigos o la familia. Pero Internet está cambiando también estos conceptos. Por eso, en la comunidad de inversores Unience estamos desarrollando herramientas que faciliten esa tan necesaria comunicación entre los ahorradores.