Acabo de leer un interesante post en Fresh Family Office, que os aconsejo vivamente leer, pero os resumo un poco. El autor responde al comentario de un gestor que dice sentirse “acojonado y aterrorizado” con los mercados y que afirma que eso de asesorar a los clientes según su horizonte temporal y perfil de riesgo viene a ser una milonga. Dice: “Ojo, yo también lo he utilizado porque también he estado vendiendo motos en banca privada”, argumenta. La respuesta que le dan desde Fresh Family Office me parece ejemplar, casi me ha faltado aplaudir delante de la pantalla.
Pero volviendo al comentario del asustado gestor, uno no puede más que sentir preocupación. ¿Son perfiles como éste los que rellenan (utilizo esta palabra a propósito) las áreas de asesoramiento de inversiones en las entidades financieras? ¿Se está vendido ‘motos’ a los clientes sin tener en cuenta sus necesidades? Me temo que así sucede en muchos casos. Si no, ¿cómo se han vendido motos-bonos de Lehman a clientes conservadores sin explicarles que estaban invirtiendo en plena crisis subprime en un banco americano?
Si los asesores financieros no creen en lo que deben hacer, que se busquen otro trabajo. ¿Os imagináis a un médico que, cuando a su paciente le sube la fiebre, le dice que se olvide de medicarse y cuidarse, ya que su enfermedad demuestra que la medicina no sirve para nada y que la única solución debe estar en algún unguento milagroso universal que un curandero dice conocer?
Está claro que no todos los asesores financieros son iguales. Y los hay que sí creen en
su trabajo. Que asesoran con profesionalidad, y calman y apaciguan a los clientes en las épocas de estrés en los mercados, momentos en los que los clientes se olvidan (comprensiblemente) de sus horizontes de inversión. ¿Cómo separar los buenos de los malos?
El boca a boca de esos clientes satisfechos suele ayudar. Cuando tu amigo te dice que a pesar de las caídas del mercado está muy tranquilo con su asesor es que éste está haciendo un gran trabajo. Hasta ahora ese boca a boca sólo podía darse con los compañeros de trabajo, con los amigos o la familia. Pero Internet está cambiando también estos conceptos. Por eso, en la comunidad de inversores Unience estamos desarrollando herramientas que faciliten esa tan necesaria comunicación entre los ahorradores.
Tags: Asesoramiento financiero, clientes satisfechos, comunicación entre inversores, inversores
conócenos
5 comments
Comments feed for this article
Trackback link
http://blog.unience.com/los-vendedores-de-motos-y-los-asesores-financieros/trackback/
27-Sep-2008 at 18:31
Trackback from meneame.net - Vendedores de motos disfrazados de asesores financieros...
26-Sep-2008 at 17:45
Enrique B.
Asesores y modelos de negocio
Estoy convencido de que, en España, el mercado de productos y servicios financieros es un mercado de oferta. Me explico, en el grueso de patrimonio gestionado y clientes asesorados (¿?), el inversor compra lo que la entidad le dice. Creo que hay algunos elementos que explican, pero que no justifican, la idiosincrasia de nuestra industria:
1.- El mercado español está dominado por entidades financieras, no por asesores independientes. Es por ello por lo que, en mi opinión, no se puede juzgar al asesor al margen de la entidad desde la que asesora. Cuidado: la elección de la entidad en la que uno quiere trabajar es personal y, por tanto, la resposabilidad última está, por ese motivo y desde mi punto de vista, en la persona, no en la entidad. Hay buenos asesores en malas entidades: son asesores equivocados, lo sepan o no.
2.- Las entidades dominantes son, mayoritariamente, de banca universal, ergo: no especializadas y en permanente conflicto de interés con sus clientes. Esto es, cuando necesito balance, tú inviertes en depósitos y cuando necesito cuenta de resultados, tú, inversor, suscribes fondos de inversión o me compras esta OPV/S.
3.- Las gamas de producto no son concebidas pensando en la labor de un asesor que tiene que ofrecer combinaciones de rentabilidad y riesgo para distintos perfiles y horizontes temporales, sino, más bien, desde el departamento de marketing, como ideas sencillas que permitan al comercial no pasar más de dos minutos con su cliente (esto literalemente lo dijo hace algunos años en una conferencia, el director comercial de una de las 10 primeras gestoras de España).
4.- Los sistemas de retribución, las campañas y la famosa vinculación introducen una permanente distorsión en la distribución de productos financieros, entre lo que “hay que vender” y lo que el cliente necesita.
5.- En muchas ocaciones hay una manifiesta falta de formación (un asesor formado, no sólo está en disposición de prestar mejor servicio a su cliente, sino de revelarse contra las malas políticas comerciales de su entidad); y/o de información. Y a veces, lo que sobra, es desidia y cobardía, para decirle al cliente que su inversión vale un tanto por ciento menos y se huye hacia adelante al grito de “ya escampará”.
Cuenta Dan Ariely en su libro Predictably Irrational, que cuando intentaba convencer a las enfermeras de la unidad de quemados en la que fué atendido de que, al contrario de lo que ellas pensaban, era preferible para el enfermo un dolor atenuado, aunque con una duración más prolongada, que un dolor muy agudo en un corto espacio de tiempo, la enfermera jefe de la unidad le dijo: no estás teniendo en cuenta el estrés al que se expone la enfermera (que sería más duradero de seguir la recomendación de Ariely).
A la enfermera, como a los malos asesores yo les diría que no todo el mundo sirve para esto. En la anterior crisis (2000-2003), he conocido a compañeros míos que se largaron a trabajar a otros sectores. Hace falta vocación, no sólo para la llamada fría, sino sobre todo, como dice House, para ser capaz de darle la mano al paciente en los peores momentos.
Mi admiración y gratitud a todos los asesores que en estos días están al lado de sus clientes, además de ayudarles, están dando un incalculable prestigio a la profesión.
27-Sep-2008 at 18:47
Gurús Mundi
Enrique B. Estoy básicamente de acuerdo contigo. Es lamentable que, como bien dices: “Las gamas de producto no son concebidas pensando en la labor de un asesor que tiene que ofrecer combinaciones de rentabilidad y riesgo para distintos perfiles y horizontes temporales, sino, más bien, desde el departamento de marketing, como ideas sencillas que permitan al comercial no pasar más de dos minutos con su cliente”. No obstante, el grave error de base es que “la combinación de rentabilidad/riesgo para distintos perfiles y horizontes temporales” es del todo insuficiente para asesorar con rigor a un Cliente. Lo comentamos ampliamente en nuestro artículo:
Circunstancias vs rentabilidad/riesgo.
Tristemente nos contentaríamos con que se dieran las condiciones que tú reclamas, pero siguen estando muy lejos de lo que un Cliente necesita y por lo que paga inconscientemente.
Felicidades por el blog y por el comentario.
Salud y €.
29-Sep-2008 at 13:04
Enrique B.
Gurús Mundi, sin duda das en el clavo: la inversión más que financiera (inmobiliaria, empresarial…) es un fenómeno biográfico, pero eso, da para abrir otro hilo.
Conocía y seguía vuestro blog. Me gusta.
3-Oct-2008 at 9:22
razón
Estos, gestores, asesores o gurus de Fresh Family Office o Cluster family office, cometen los mismo errores que cualquier otro asesor, todas las críticas que escriben son aplicables a ellos mismos y alguna más, como la falta de honestidad. Esta gente recomendó preferentes de lehman, recomendó fondos de renta fija apalancada que han quebrado y para taparlo borran las entradas de su blog, borran comentarios que no les interesa, se hacen ellos mismos comentarios anónimos,… Cada uno es mayorcito y debe saber distinguir el polvo de la paja. Suerte para no dar con este tipo de “asesores” !!