Asesoramiento financiero

A poco más de dos meses para las elecciones, la cifra de desempleo se encuentra a un 2,46% de los máximos históricos alcanzados en mayo de 2010, en el que el número de parados se situó en 4.333.669 personas. Teniendo en cuenta que tan sólo en este mes de septiembre la cifra se ha incrementado en un 2,3%, ¿qué pasaría si siguiera esta tendencia con la misma intensidad? Además, los datos de los últimos cuatro años nos dicen que durante el mes de octubre el desempleo tiende a aumentar, lo que podría traducirse en un nuevo máximo histórico a tan sólo dos semanas de las elecciones nacionales.

En concreto, durante el mes de septiembre el desempleo registrado en las Oficinas de los Servicios Públicos de Empleo ha sido de 4.226.744 personas, cerca de un 2,3% más que el mes de agosto y un 5,2% más que en septiembre de 2010. Así, el número de parados ha crecido en este mes en 95.817 personas según los datos publicados hoy por el ministerio de Trabajo e Inmigración.

Para eliminar el factor estacional, vamos a comparar la evolución anual del paro durante los últimos 5 años. En el siguiente gráfico podemos observar cómo en septiembre de 2010 se logró moderar la subida a un 1,2%, mientras que el aumento de este septiembre (2,3%) estarían más próximos al incremento del 2,2% de septiembre de 2009.  El peor dato para este noveno mes del año se corresponde al inicio de la crisis, en 2008, en el que el desempleo aumentó un 3,7%.

Como era de esperar, este aumento ha sido impulsado fundamentalmente por el sector servicios, que ha registrado una subida de 74.590 personas, lo que supone un 3,09% más que en el mes de agosto. Este sector representa más del 50% del desempleo global en España y cuenta con un claro componente estacional, por lo que “la subida de septiembre” es algo que con mayor o menos intensidad suele darse por descartado. Tal es la relación del sector servicios con la evolución global del desempleo, que comparar ambos gráficos evolutivos parece más un juego de encontrar las 7 diferencias:

En cuanto al resto de sectores, el paro registrado presenta las siguientes variaciones respecto agosto: En Agricultura se reduce en 1.350 (-0,97%), en Industria sube en 3.776 (0,79%) y en Construcción se reduce en 185 (-0,03%). Por último, el colectivo Sin Empleo Anterior sube en 18.986 personas (5,23%), lo cuál guarda relación directa con el aumento del desempleo entre los jóvenes menores de 25 años, que ha sido del 9,35% en septiembre, 39.036 personas más que en agosto de 2011. En este enlace podréis acceder al informe completo emitido por el Ministerio de Trabajo e Inmigración.

¿Pensáis que se intensificarán las medidas para ir en contra de la tendencia histórica o tendremos en cambio una elecciones precedidas por máximos de desempleo?

Ya tenemos una nueva lectura positiva de la crisis, de esas que tanto cuesta obervar ante una situación económica tan complicada como ésta. La sacamos de un interesante dato que sale de la última encuesta de EFPA España entre los asesores que forman parte de esta asociación. Segun estos, más del 80% de sus clientes “exige más información tras la crisis a la hora de contratar un producto financiero”. ¡Fantástico!

Sin duda, es una gran noticia que los inversores nos hayamos vuelto mucho más exigentes con el terreno en el que vamos a plantar nuestros ahorros. Cuanta más información tengamos, más libres seremos a la hora de tomar nuestras decisiones de inversión. Estaremos menos sometidos a la “habilidad” del comercial de la sucursal al que han pedido colocar nosecuantos millones de euros en ese producto por su zona.

La realidad, además, es que el viento ha cambiado en la dirección de quienes buscan estar mejor informados, gracias a la tecnología. Antes era muy difícil porque mucha la gente no tiene en su círculo familiar o de amistad personas a las que pueda trasladar estas dudas. Sin embargo, ahora existimos redes sociales especializadas, como Unience, en las que cada usuario puede utilizar su blog personal para precisamente contar su caso y pedir opinión sobre los productos que le han ofrecido. En Unience tenemos ya numerosos casos de este estilo, pero el último lo hemos tenido hoy, por ejemplo, con esta pregunta de Centinela sobre un garantizado que le han ofrecido.

Esta nueva realidad también es una gran noticia para los profesionales. Mejor dicho, para los buenos profesionales de la inversión. Si hay más necesidad de saber, hay más necesidad de encontrar a personas que tengan esos conocimientos. Los asesores tienen al alcance de la mano, y de su teclado, la posibilidad de dar a inversores particulares respuestas de los temas financieros que les preocupan y de solucionar sus dudas sobre temas concretos.

En otros sectores económicos, la red ha ido aplanando las jerarquías en el modo de hacer negocios, haciéndolos más abiertos. Al mundo de las finanzas, y en concreto en los países de menor cultura financiera, le empieza a llegar su momento, como se desprende al leer entre líneas el último párrafo de la nota que ha hecho EFPA sobre el estudio: “Más del 80% opina que cambiarán completamente o en parte las relaciones entre el profesional y el cliente. Entre los cambios más importantes, la mayoría (61%) destaca que habrá más transparencia y mejor información adaptada al cliente”.

Soplan vientos de cambio. Vientos favorables para el aumento de la cultura financiera.  Esto no ha hecho más que empezar. Una gran noticia.

Ayer mismo en EFPA se publicó una entrevista con un servidor, charlando sobre qué sentido tiene para un asesor financiero utilizar las redes sociales y si estamos en un buen momento para entrar en este terreno. Mientras escribía las respuestas de la entrevista, pensé que sería interesante lanzar un debate abierto también a través de este blog y que, quienes gustéis, participéis en la conversación.

Foto de Serge Melki http://www.flickr.com/photos/sergemelki/

Como decía en la entrevista, en mi opinión las posibilidades son enormes. En Unience , donde EFPA tiene un grupo al que te puedes unir con este enlace, ya conocemos casos de éxito de asesores que están utilizando estas nuevas herramientas de comunicación para acercarse más a los clientes o a los potenciales clientes. Y como también comentaba en las respuestas, la tendencia pisa fuerte en EEUU:  en una encuesta que se realizó en una asociación de asesores financieros de Denver, el 60% de ellos afirmó que había conseguido al menos 16 potenciales por año gracias a esta participación.

La mayoría de los asesores sólo han usado redes generalistas hasta ahora, como Linkedin, donde pueden gestionar su agenda de contactos, pedir a los clientes que les recomienden, participar en debates del sector en los grupos correspondientes… o en otras más populares como Twitter o Facebook donde se puede generar autoridad en torno a temas financieros compartiendo conocimientos.

Pero  en Unience creemos que su acción tiene más sentido todavía en redes sociales especializadas, en las que además los asesores cuentan con herramientas específicas que les permiten tener una mejor relación y optimimizar la comunicación. Por ejemplo, si el cliente utiliza nuestro servicio de agregación financiera de carteras reales de Unience, después puede compartir con el asesor esa información, poniéndole como persona de confianza en sus preferencias.

El asesor evita así tener que introducir a mano en un sistema o en un excel, cada operación que va realizando el cliente. Y el cliente evita así tener que llamar al asesor cada vez que mueve su cartera para que este tenga una visión fiel de sus carteras agregadas en todo momento.

Además, el asesor puede seguir de cerca los comentarios y artículos del cliente, y así conocer de primera mano sus sensaciones sobre los mercados, sus preocupaciones, sus inquietudes… Se genera una relación mucho más cercana y transparente.

En fin, que no me enrollo más y proceco a lanzar el debate por dos vías:

- Si eres un asesor, ¿cómo estás utilizando las redes para tu negocio? Si no lo haces, ¿piensas hacerlo?
- Si eres un inversor que cuenta (o le interesaría contar) con los servicios de un asesor financiero, ¿qué crees que podrían aportarte las redes sociales, en general, y las especializadas como Unience en particular, para mejorar esa relación con tu asesor?

Espero vuestras respuestas!!

Interesante, aunque carente de profundidad, el informe que me acaba de llegar de McKinsey. Los analistas del sector financiero de la consultora han hecho un análisis de cómo de ajustadas a la realidad suelen ser las previsiones de los analistas financieros.

Su conclusión principal es que “después de una década de regulación más estricta, las previsiones de resultados de los analistas continúan siendo demasiado optimistas. Y la conclusión la ilustran con este gráfico, que muestra cómo de lejos ha estado el beneficio pronosticado del esperado en los últimos años.

Como se puede ver, tan sólo cuando la economía ha sufrido un periodo de fuerte castigo, como pasó tras la burbuja tecnológica, los analistas moderan suficientemente sus previsiones y prefieren pasarse de cautos antes que ser considerados demasiado optimistas. ¿Ocurrirá esto mismo, que ya sucedió en 2003-04-05 en el periodo 2009-10-11? Será importante para sacar conclusiones de cara a cómo tener en cuenta las estimaciones y los PER esperado.

En cambio, se aprecia perfectamente como en las épocas de exuberancia irracional, como en los dos años posteriores al pinchazo de la burbuja puntocom, y esta vez en 2008, que fue el año del desmoronamiento del sistema subprime, es donde más rienda suelta dan los expertos a sus fantasias de valoración.

Para consultar la nota completa hay que estar registrado en McKinsey.

Si has consultado prensa económica en la última semana, te habrás encontrado en casi todas partes información acerca de la campaña de planes de pensiones. Por si no lo conoces, se trata de la ofensiva que realizan bancos y cajas para intentar captar el ahorro de los clientes para la jubilación. En concreto, la inversión que se realiza a final de año para beneficiarnos de la desgravación fiscal y pagar menos a Hacienda el año que viene.

Como es una inversión que se realiza buscando ese objetivo, las entidades estructuran su publicidad en la misma línea que los clientes se acercan al producto: con un regalo más o menos atractivo, orientando al cortísimo plazo, que convierte en una anécdota lo que debería ser el verdadero enfoque de este producto: contratar el fondo que mejor se adapte a las necesidades que tendrás cuando te jubiles.

El asunto es que las ofertas de campaña suelen ser difíciles de escudriñar. Cómo elegir entre el plan que garantiza (cito de Cinco Días) “un 3,5% anual según la cotización de Santander, Iberdrola, Repsol  y Telefónica” o el que te regala el supertelevisor de plasma de última generación. O cómo saber que en un plan que dice garantizar una revalorización del 125% a doce años tan sólo ofrece en realidad un 25% de rentabilidad a ese plazo.

Preguntando. Y para hacerlo puedes utilizar tu blog personal en Unience y verás cómo enseguida salen varios usuarios que te comentan cómo ven ellos el producto o diciéndote lo que debes tener en cuenta antes de tomar la decisión. No pierdes nada por hacerlo y quizá aquella duda que tenías, la tengan otros muchos inversores y con la respuesta que te den a tí en la comunidad también les quedará resuelta. Eso es colaboración masiva.

Quieres saber de qué se está hablando en EFPA Congress? Pues nada como el siguiente gráfico que te mostramos. En él se recogen todas las palabras que hemos ido escribiendo en la crónica en directo en Unience, red social oficial del congreso, y muestra cuáles han sido las más repetidas. Es decir, lo que de verdad preocupa y ocupa a los asistentes al congreso. Las palabras que aparecen más grandes son las que más veces se han repetido. ¿Y qué conclusiones podemos sacar? Primero echemos un vistazo y debajo del gráfico os las cuento.

Ahí van las conclusiones

- Al margen de los pronombres, los artículos y las proposiciones la palabra más repetida durante estos días está siendo cliente. En mi opinión, esto refleja bastante bien lo que está ocurriendo en el congreso. Las entidades y los asesores saben que, después de la crisis, el foco debe estar puesto en estar más cerca del cliente.

- La otra gran palabra que sobresale es asesoramiento. Sin duda, lógico, por tratarse de un congreso que gira alrededor de esto mismo.

- Llama la atención también que la palabra productos se vea más grande que servicios. Sin embargo, en un sentido positivo: a lo largo de las ponencias ha habido mucho hincapié, a modo autocrítica, en que antes y dutante la crisis se ha ido demasiado a vender productos, en lugar de pensar en el servicio.

- También sobresalen algunos nombres propios, sin embargo de aquí no se pueden sacar conclusiones, ya que es el autor de la crónica en Unience, en este caso yo mismo, quien los cita cada vez que hablan.

Nota: este post se ha publicado también en EFPA Congress Blog.

¿Se puede asesorar bien a un cliente sin saber lo que realmente quiere en su vida? El gurú de la planificación vital George Kinder, al que por cierto Jorge Zuloaga ha publicado hoy una interesante entrevista en Expansión, no lo cree, como ha dejado claro durante el workshop que ha impartido esta tarde en EFPA Congress 2009, congreso del que Unience es red social oficial. “No puedes hacer planificación financiera si no has hecho planificación vital. En la planificación vital le preguntamos a la gente qué le preocupa más, lo que de verdad le importa. Tienes que saberlo para poder ofrecerle después la solución financiera que mejor le sirva para ese objetivo vital”, ha dicho durante su presentación, que hemos contado en directo aquí.

Como explica en el video, para Kinder lo más importante es poner al cliente en el centro, entender bien todas sus circunstancias y complejidad, para después poder hacerle una propuesta financiera que le permita alcanzar sus metas vitales: “La planificación vital es una ciencia y un arte. Para el cliente es como tener una de las mejores conversaciones de toda su vida. Se crean unos enormes vínculos. A medida que se va desarrollando la conversación el asesor empieza a vislumbrar lo que más interesa al cliente. Y esto le enseña cómo va a construir la arquitectura financiera para que pueda construir su sueño”.

¿Pero cómo seguir este proceso? Kinder ha recurrido a la práctica y ha lanzado las tres preguntas que suele hacer a la mayoría de clientes. La primera es: “Imagina que tienes tu vida resuelta, con todas tus necesidades financieras cubiertas ¿Qué cambiarías en tu vida?” La segunda: “Imagina que vas al médico a una revisión rutinaria y te dice que has contraido una enfermedad muy rara y te quedan entre cinco y diez años de vida, y que la muerte te llegará sin preaviso. Eso sí, tendrás buena calidad de vida. ¿Qué cambiarías en tu vida?”

Y para terminar, la tercera pregunta que, como dice Kinder, es parecida a la segunda pero con un cambio importante. Le dices: “Tiene usted una enfermedad y sólo le quedan 24 horas de vida. La pregunta no es qué cambiaría en este tiempo. La pregunta es: piensen en su vida, en sus sueños, en lo que hubiesen querido hacer en sus vidas, qué es lo que más van a echar de menos, qué fueron, qué no hicieron… y piénsenlo con mucho cuidado”.

Asegura Kinder que estas tres preguntas demuestran lo que realmente interesa al cliente. La primera suele tener respuestas más banales; la segunda empieza a ponerse seria, y la tercera ya es muy profunda. “El tema que más suele aparecer es la familia; el segundo tema más común tiene que ver con el espíritu y el tercero, con la creatividad. En cuarto lugar aparece lo relacionado con comunidad y la quinta con el lugar. ¿Pero qué hacemos con esto, si no somos especialistas en estos problemas?.

La clave, en su opinión, es escuchar para después actuar: “Primero debemos escuchar al cliente, y después animarles, impulsarles, para que puedan desarrollar la vida que quieren. Tienen que llegar a Aloha, que en hawaiano, tiene un significado muy especial: es una bendición que pasa una persona a otra sea cuál sea su condición económica”. Y esto, asegura, tiene consecuencias muy positivas para el cliente: “A medida que hace más felices a sus clientes, el asesor gana reputación. Lo más rentable es pensar en el cliente.

Nota: Este post se ha publicado también en el blog de EFPA Congress

Como sabéis, el gran objetivo de Unience es que todos podamos invertir mejor, que gracias a la colaboración masiva los inversores tomen mejores decisiones con sus ahorros. Por eso, nos alegra tanto cuando tenemos casos concretos en los que esto aplica.

Ayer tuvimos uno de ellos. GerardReus, uno de los usuarios de Unience, que además es asesor financiero, escribió un post “aviso” sobre la publicidad engañosa de un plan de pensiones que ha lanzado VidaCaixa, del grupo La Caixa.

Efectivamente, como dice GerardReus, el comunicado de La Caixa tiene información que no es correcta: dice en el primer párrafo que “la nueva propuesta garantiza al cliente una revalorización del 125% de la aportación en 2021″. Nada que ver con la realidad, que es mucho menos favorable a nivel de rentabilidad. Lo que el plan en realidad garantiza es que te devuelve en 2021 el 125 por ciento de tu inversión. Es decir, que la revalorización en realidad sería de sólo de un 25 por ciento en 12 años… lo que supone sólo un 2,5 por ciento TAE, como mucho, durante este periodo.

El problema no es sólo para los usuarios que acceden a la web de VidaCaixa, sino que además muchos blogs, por ejemplo éste (P. D. Éste blog ya lo ha rectificado, como explica su autor en los comentarios a este post que estás leyendo, así que añado a modo de ejemplo este otro que también tiene el error), y medios replican esta información sin entrar al detalle y reproducen esa promesa de rentabilidad engañosa. Con lo cual, el efecto se multiplica y, como se pregunta GerardReus, ¿Cuantos clientes comprarán este producto creiendo que dentro de 11 años habrán más que doblado su capital? A él, en concreto, fue un cliente a preguntarle si debía invertir en el producto y así lo descubrió (para esto también vale tener un asesor financiero).

Es difícil saber si hay intención o no en la información sobre ese plan. Pero lo cierto es que hay un error, y es un error que se multiplica en los blogs y quizá en algunos medios, aunque esto no lo he podido contrastar.

Si conocéis casos similares, estaría bien que los comentéis en el blog de GerardReus en Unience o en el vuestro propio, para que todos tengamos mejor información.

“Asesoramiento en sucursal ¿Mito o realidad?” Este es la pregunta que Pau Monserrat se hacía en post que colgó el lunes en su blog de Futur Finances y también en Unience. En este último, en concreto, la pregunta ha generado un interesante debate con puntos de vista muy distintos entre los participantes, que os animo a consultar y también a participar.

Como contaba Pau, lo complicado en estos casos es que los intereses rara vez suelen estar alineados. La mayoría de entidades funcionan a golpe de producto de campaña y se ciñen a esos objetivos. Es decir, si desde arriba llega una orden de vender 2.000 millones de euros en preferentes o de colocar sin miramientos acciones de la cartera de participadas, pues se hace, aunque probablemente al cliente le vendría mejor otro producto muy distinto.

El director de sucursal o el empleado de la oficina, en estos casos, son comerciales de la entidad, en lugar de asesores financieros del inversor. Además, en estos casos, el asesoramiento muchas veces acaba donde termina la colocación del producto y no hay un asesoramiento continuo. Esto, por ejemplo, le supuso recientemente a Altae, el banco privado de Caja Madrid, una sentencia por la que tendrá que indemnizar a sus clientes.

El debate gira ahora mismo alrededor de tres puntos, que son los destacados por Pau:

• Los objetivos que tiene cada sucursal. ¿Es éste el mayor obstáculo para un mejor asesoramiento?
• La falta de tiempo y especialización. Es decir, que no se puede conocer todo.
• Tendencia a comercializar los propios productos de la entidad.

Mi opinión concreta la he dejado en el artículo del que os hablo, pero os la resumo aquí también. Efectivamente, los objetivos me parecen el mayor problema para un mejor asesoramiento. Cuando parte de su salario va ligado a lo que vendes y no a la satisfacción de las necesidades del ciente, lamentablemente el ser humano tiende a elegir vender más.

¿Solución? Como publicar cuáles son los criterios del salario variable podría parecer demasiado, lo ideal sería que la mayor parte del variable fuese ligado al cumplimiento de los objetivos financieros del cliente. Claro, que esto sólo se podría medir a largo plazo.

Sobre la falta de tiempo y especialización, siendo cierto, hay que tener en cuenta y valorar a aquellos asesores financieros que cada año dedican tiempo a seguir formándose. Por ejemplo, EFPA, la asociación de asesores y planificadores financieros, emite una certificación si el asesor aprueba un examen y sólo la puede renovar cada año si cumple con un número mínimo de horas de formación. Os recuerdo que Unience es la red social oficial de EFPA Congress y que también estamos colaborando en su blog.

Sobre la tendencia a comercializar productos propios, tengo la misma sensación que con el primer punto. Si los objetivos variables en las sucursales fuesen más ligados a la evolución de las cuentas del cliente que a las de la entidad, por lo menos estaríamos en una posición mucho más sana para dar cabida a un mejor asesoramiento, con una oferta de productos global.

Como he dicho en el post, estoy convencido de que en las sucursales hay grandes posibilidades de mejorar el asesoramiento financiero. Pero para ello problablemente será necesario que dé un paso adelante el asesor y sea más contundente en la aplicación de su deontología profesional. Es lo mismo que sucede en los periódicos. Los periodistas siempre vamos a tener tentaciones y presiones de dejarnos llevar por determinados intereses publicitarios, pero los buenos periodistas se preocupan de servir los intereses del lector, no los de los anunciantes.

Interesante la sentencia que se conoció ayer por la que Altae, el banco privado de Caja Madrid, tendrá que indemnizar a los clientes a los que había vendido bonos estructurados por Lehman Brothers. Y digo interesante no sólo por el precedente que sienta, sino por algunas de las frases, cargadas de sentido común, que deja la sentencia.

Banif se llevó los titulares y las fotos, pero hay otras muchas entidades con clientes molestos, entre ellas la ahora penalizada Altae

Según leo en Gurusblog, que a su vez cita a Invertia, en la sentencia “se considera que la entidad no cumplió “de forma diligente con la obligación de asesoramiento e información” que impone la (MIFID), y no suministró la “información concreta y necesaria” que requerían los clientes para decidir si vendían sus bonos de Lehman cuando plantearon esa opción, el 12 de septiembre de 2008, tres días antes de la quiebra de la entidad estadounidense, con lo que se les privó de esa posibilidad”.

A mi lo que más me gusta es que la jueza O’Connor, dice que “la protección no puede limitarse como pretende la demandada al momento de adquisición de los bonos sino que se prolonga a lo largo de toda la vida del contrato de asesoramiento financiero”. A priori parece una decisión absolutamente de cajón, pero resulta tan complicado escucharla que cuando llega conviene destacarla.

En el caso de los bonos estructurados por Lehman, en la mayoría de entidades que colocaron estos productos no había información suficiente y precisa ni en el momento de compra ni a lo largo de la vida del producto. La mayoría de inversores se enteraron de que estaban invirtiendo en la entidad estadounidense cuando el banco de inversión quebró.

La decisión de la jueza contra Altae abre una nueva puerta para todos los inversores y asociaciones que se quejan desde hace más de un año de haber invertido en un producto cuyos riesgos no le habían explicado bien. Ahora bien, hay que tener en cuenta un matiz de la sentencia contra Altae: la sentencia es por no darles la información suficiente para vender los bonos cuando estos querían, no tanto por el hecho de haberles colocado estos productos con poca información.